Makler oder Vertreter? Die verschiedenen Vertriebsformen von Versicherungen kurz vorgestellt.

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Versicherungsverkäufer genießen in der Öffentlichkeit nicht immer das beste Image. Dies liegt in erster Linie daran, dass der Ruf einiger schwarzer Schafe auf die gesamte Branche übertragen wird. Damit wird jedoch den zahlreichen professionell arbeitenden Vermittlern, unrecht getan. Wie in allen Berufen, gibt es auch bei den Versicherungsvermittlern große Unterschiede, die sich vor allen durch die Auswahl an Versicherungen und der Arbeitsweise zeigen. Im Folgenden erhalten Sie eine Erläuterung zu den verschiedenen Arten von Vermittlern und deren Arbeitsbereichen.

Die Regel ist der Versicherungsvertreter bzw. Ein-Firmen-Agent.

Ein Versicherungsvertreter ist immer an eine Versicherungsgesellschaft gebunden. Auswahlmöglichkeiten
gibt es nur bezüglich vorhandener Tarifvarianten des Versicherers. Dem Versicherungsvertreter ist es nicht erlaubt, die Produkte anderer Versicherungen anzubieten. Zwar sind auch Versicherungsvertreter in der Regel selbstständige Handelsvertreter, dennoch sind sie fest in den Vertrieb des jeweiligen Versicherers eingebunden.

Der klassische Versicherungsmakler

Ein Versicherungsmakler ist keiner bestimmten Versicherung verpflichtet und kann sich so unabhängig um die Interessen seiner Kunden kümmern. Seit dem Inkrafttreten der „EU-Vermittlerrichtlinie“ im Jahre 2007, gelten auch für die in Deutschland ansässigen Versicherungsmakler wesentlich höhere Anforderungen. Zugleich werden die Leistungsmöglichkeiten des Maklers deutlich stärker hervorgehoben.

„Was Sie von uns erwarten dürfen“

Beim einem Versicherungsmakler können Kunden aus einer breiten Produktpalette von Tarifen verschiedener Versicherer wählen. Provisionen gibt es für Versicherungsmakler keine. Für seine Leistungen erhält der Makler eine Courtage, welche in der Regel bei vielen Versicherern gleich hoch ist. Dies ermöglicht eine neutrale Beratung im Sinne des Kunden.

Professionelle Versicherungsmakler arbeiten nach einem sehr strengen Berufskodex, welcher insbesondere die folgenden Punkte umfasst:

1. Versicherungsmakler arbeiten unabhängig und sehen sich als treuhänderische Sachverwalter für die Interessen ihrer Kunden.
2. Der Versicherungsmakler sichtet für seinen Kunden den vorhandenen Markt nach den besten Angeboten bezüglich Qualität, Leistung und Kosten. Das Preis-Leistungs-Verhältnis ist dabei von besonderer Bedeutung.
3. Ziel des Versicherungsmaklers ist nicht der Verkauf von Versicherungen, sondern eine optimale Risikoabsicherung seiner Kunden. Hierfür entwickelt er auf den jeweiligen Kunden abgestimmte Lösungen.
4. Der Versicherungsmakler bietet nur in dem Bereich Leistungen an, in welchem er sich auch auskennt. Dies dient nicht nur dem Kunden, sondern reduziert auch sein Haftungsrisiko.
5. Jeder Versicherungsmakler hat die Verpflichtung, die jeweilige Versicherung über sämtliche Risikodaten des Kunden zu informieren.
6. Für Versicherungsmakler besteht eine Verpflichtung, sich über eine Vermögensschadenshaftpflicht abzusichern. Dadurch sind Vermögensschäden bis mindestens einer Million Euro abgedeckt.
7. Trotzt umfassender Ausbildung und Berufserfahrung ist der Makler gesetzlich verpflichtetsich stetig weiterzubilden und dies gegebenenfalls nachzuweisen. Zudem arbeitet er stets mit Berufsverbänden und Makler Pools zusammen.

Mehrfachagenten

Mehrfachagenten bieten in der Regel die Versicherungsprodukte von 5 bis 10 Assekuranzen an. Eine wirtschaftliche Abhängigkeit zu den Unternehmen besteht jedoch nicht. Allerdings gelten bei einigen Versicherungen gewisse Umsatzvorgaben, damit diese vom Makler angeboten werden können. Somit muss der Mehrfachagent sowohl auf die Interessen der Versicherungen wie auch auf die der Kunden achten. Absolut freie Entscheidungen sind dadurch nicht immer möglich. Dennoch kann auch der Mehrfachagent relativ unabhängig aus seinem Sortiment Leistungen für den Kunden zusammenstellen.

Versicherungsverkauf im Nebenberuf

Nicht selten werden Versicherungen auch im Nebenberuf angeboten, wobei es oftmals an einer Ausbildung sowie entsprechendem Fachwissen mangelt. Oftmals werden die Versicherungen im Freundes- und Bekanntenkreis angeboten, was unter Umständen verheerende Folgen haben kann. Nebenberufliche Versicherungsagenten haben maßgeblich zum teilweise schlechten Ruf der Branche beigetragen.

Nach Einführung der EU-Richtlinie ist der nebenberufliche Verkauf von Versicherungen nicht mehr gestattet. Seither treten viele in ihrem Nebenberuf als sogenannte „Tippgeber“ auf. Allerdings ist diese Tätigkeit mittlerweile umsatzsteuerpflichtig, wodurch dem unseriösen Gebaren der Tippgeber Einhalt geboten werden soll.

Verkauf über Vertriebsgesellschaften

Zu den Vertriebsgesellschaften gehören unter anderem Unternehmen wie Deutsche Vermögensberatung, AFD, AFAQ oder OVB. Inwieweit diese Gesellschaften unabhängig arbeiten, ist auf den ersten Blick nicht immer ersichtlich. Hierzu bedarf es einen genauen Einblick in die Eigentümerstruktur. Die Mitarbeiter arbeiten in den meisten Fällen auf selbstständiger Basis, können jedoch auch angestellt sein. Unabhängig von der Anstellung können sie jedoch in der Regel nur bedingt frei entscheiden. Stattdessen gibt es zumeist Weisungen der vorgesetzten Stelle bezüglich der anzubietenden Versicherungen.

Vertrieb über Banken

Die meisten Banken bieten für ihre Kunden auch eine bestimmte Palette an Versicherungen an. Dabei handelt es sich zumeist um Produkte aus dem eigenen Konzern. Ziel ist es dabei, dem Kunden ein komplette Palette an Finanzprodukten von der Geldanlage über Finanzierungen, Altersvorsorge bis zu Risikoversicherungen anbieten zu können. Allerdings ist auch hier das Problem, dass es für den Kunden keine Auswahlmöglichkeit gibt. Zudem erhalten die Bankberater nur grundlegende Schulungen zum Versicherungsverkauf. Mit dem Know-how eines ausgebildeten Versicherungsmaklers kann dies keinesfalls verglichen werden. Zudem erhalten Kunden von der Bank im Schadensfall zumeist keinerlei Hilfe. Bezüglich einer Regulierung müssen sie sich stattdessen direkt an den Versicherer wenden.

Annex-Vertrieb

Der Annex-Vertrieb erfolgt über Handelsorganisationen und wird derzeit stark ausgebaut. Bestes Beispiel sind Autohäuser, die beim Verkauf eines Wagens gleich noch die zugehörige Kfz-Versicherung anbieten. Hierzu haben einige Hersteller Kooperationen mit Versicherungen geschlossen. Allerdings fehlt den Kunden hier die Vergleichsmöglichkeit. So sind die Angebote oftmals teurer oder bieten nur eingeschränkte Leistungen. Es gibt noch weitere Beispiel für den Annex-Vertrieb. So bietet beispielsweise Tchibo eine Riester-Rente oder der ADAC verschiedene Reiseversicherungen und einen Rechtsschutz an. Da die Verkäufer zumeist kaum über das erforderliche Fachwissen verfügen ist bei solch komplexen Versicherungen äußerste Vorsicht geboten.

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